【段永康专栏】管理实践心得之第四十二篇：销售团队的能力提升（3）

剑指工控星期四, 01/14/2016 - 12:43 发表

IAVP项目经过2个半月的准备和执行：PPT教材的12次修改，为销售总监和销售经理的试讲，为两个分公司销售团队的试讲，产品部门全员的TTT（Training the Trainer）培训，16个分公司的培训和考试，190人的参与。下面是一些令人难忘的场景：

销售总监和经理的试讲：原本12页的PPT，用了一个多小时。大家的参与度极高，给出了积极的肯定，并承诺在各自区域一定支持这个项目。在讨论过程中不断地给出非常有建设性的反馈。比如：1）能否在PPT的注释页给出说明，包括术语解释，本页重点，提问及答案等。2）能否加上IA的产品范围，等等。

IA产品团队的TTT培训：内部讨论培训的那天，因为公司会议很多，30多人挤在一个只有30平米的小会议室内，很热，空气也不流通，但大家都非常的投入，热情很高。其中一位怀孕的女同事也坚持参加讨论和培训。大家让她坐在门口，并不时劝她出去走动一下，多呼吸一些新鲜空气。

（这是同一年IA团队的全家福，时隔三年多，有将近一半的同事离开了这个团队，心情唏嘘）。

各分公司的培训：16个分公司，在计划的一个半月时间内，由各地区的业务经理主讲，全部认真地完成了培训，并准备和安排好了考核计划。

销售团队的考试：这可能是公司有史以来的第一次，全体销售人员在同一时间段内，用本地的教材进行的培训，以宣讲的方式进行考核。可以说，事先我们没有那么大的把握得到这么热烈的响应和支持。除新入职的员工外，几乎99%的销售人员都参加了，而且是在没有强制性要求的情况下。

在考试环节，我们计划是每位客户经理用20-25分钟进行宣讲，然后是5-10分钟的自评与“考官”点评，最后是打分。

出现了好多感人的情景：一位参加工作两年的同事，当问到他是如何准备的时候，他说是当着女朋友的面试讲了好多次，并由女朋友给出点评和建议。

绝大多数的同事都没有经历过在这么多人面前的去介绍公司和产品的经验，他们平均花了一周的时间进行复习和准备，虽然不免紧张，但都很自信地全力以赴。

（天津分公司考核后的合影）

培训的考核：为了节省开销，我们安排了当地业务经理在现场，另外两位产品经理组合（加上我，共有四组）通过Webex和电话远程考评。大家可以算算时间，1个人的考核是30分钟，190人是5,700分钟，每组平均1,500分钟，超过23个小时。大家都全情投入，毫无怨言。

培训和考核的结果：这是第一次考核后的统计，92%参加了培训和考试，80%通过，12%没通过。后来这些没通过的同事又参加了第二次的考核。

项目的反馈：尽管这个项目花费了销售团队不少的时间，而且考核的形式对他们也是不小的挑战，但他们给出的反馈却有些出乎我们的预料。很多销售人员给我们的业务经理写邮件，表达了对我们工作的感谢。一位同事写到：我加入公司两年了，通过这次活动找到了归属感。另一位同事写到：在一次由几家竞争公司同时参与的交流会上，当我讲完后，客户先是惊讶，后是赞赏。并在后来向S公司的销售说，你们公司的销售什么时候才会有能力在客户面前介绍呀？这令我自信心大增。

我们的产品经理，各分公司的业务经理，在那么短的时间内投入了那么大的精力，工作的非常辛苦。但他们的努力获得了销售团队的认可、肯定和尊重，工作更加有自信和成就感。

项目的总结：这个项目在许多部门的大力支持下，获得到了非常好的反馈，全体同事获得了亚太区颁发的“Forward”奖项。当管理层要求我们进行项目的总结，我安排了HR部门员工能力提升的负责人Kelvin，培训部负责人Clyde，IA团队的Richard共同进行了精彩的汇报...。在汇报中，我们的第一个结论是：销售人员不愿意学习的观点是错误的。如果有这个现象，那么就是产品部门及相关部门是否准备了适合他们的教材和培训方式的问题。

我们没有沉浸在初步的“成功”之中，而是马上开始了第二阶段的准备和执行工作：产品选型及解决方案制作。