【段永康专栏】管理实践心得之第四十一篇：销售团队的能力提升(2)

剑指工控星期五, 01/08/2016 - 12:31 发表

现在的企业管理者经常被一个问题困扰着，那就是团队或者说是员工的执行力问题。不知开了很多的会，讲了多少重要意义，提出了可能是带有某种惩罚性的要求，甚至是祈望能有个什么样的大师来一次培训，就可以立竿见影地解决这个问题。可实际上，收效甚微。

执行力需要一个自我的责任和成长激励；需要一份耐心、认真和执着；需要一种可行的方法，需要经历一个好多步骤的过程；这个过程需要管理者真正的相信，需要管理者的亲自参与。

回到这个集成架构客户价值展示的项目上（IAVP Program），针对同样的任务，有些（甚至是很多）管理者，可能采取的方法就是下达一个指示：“某某某领导说了，我们需要对销售进行培训，提高他们产品的销售能力。谁谁谁，你来负责这件事情，一定要做好，否则某某某就会不满意，有什么问题来找我。”这些管理者可能会认为这就是设定了目标，制定了计划，给予了授权，并承诺了支持，等等。员工应该能执行好了，否则一定是员工的责任感不强，执行力不到位。

我们是怎么做的呢？首先公司里没有任何一位领导要求做这件事，是我们主动要做的。尽管汇报这项工作时，领导还表示了担心，因为这是一个“即使在美国都没有能做到的Huge Project”，可我们考虑的很简单，这是自己的任务，没有开发出一个好的，实用有效的销售工具，是产品部门的失职。

项目正式开始前，我们还做了调查，回顾了以往的做法，因此设定了这个项目的目标：

1. 编写一份10页左右的中文PPT，要求系统，简洁，文字少，图示多，有吸引力，容易学习和记忆；

2. 为销售经理和挑选的销售团队进行试讲，以调整和改进培训的形式和内容。

3. 先对各分公司的产品业务经理及技术专员进行培训，统一思路和方法；

4. 以分公司为单位进行销售人员的培训，并要求销售人员进行PPT展示的练习；

5. 对每一位销售人员进行考核。

6. 这项工作要求在三个月内完成。

当然，这是一个有些曲折，有些挑战的工作，但我们没有那么简单潇洒地甩给别人，而是在一步步地践行着。

首先是编写材料。可以参考的是80-100多页不同版本的PPT资料和一些零星的参考资料。做一件事情，根据任务目标设计主题目录应该是重中之中。经过讨论，决定资料的主题要回答三个关切：

这些关切来自客户，来自我们的销售团队，也来自我们自己。

接下来的挑战是：如何用客户听得懂，销售团队讲得出的语言来回答这三个关切。

我们从制造业的企业目标（也就是客户的企业目标）来尝试着引起客户的注意力和共鸣。很多企业的PPT，一开始就是讲自己的企业多么的强，产品技术多么的先进。20年前的客户可能被“震撼”到，但今天，他们更希望了解“我”能从“你”那里得到什么帮助。

这一页PPT设计的是以下面的形式出现：

给出答案前先提出问题，目的是希望我们的销售同事能够一开始就和客户互动起来，在讨论并列出企业目标后，让客户期待着去了解我们是如何帮助他们实现这些目标的。虽然这有些冒险，一是大家能否引导与客户的互动，二是“我们的解决方案不能解决客户列出的目标”怎么办？当然，我们在设计题目和培训时有意思地强调和教会了大家一些有用的方法。比如每页PPT的注释部分都加了说明和提示，该页的主题和如何讲解能。在后来的考核中，绝大部分的销售同事都表现的很出彩，这说明，有挑战，就能激发创造力。