【段永康专栏】管理实践心得之第四十篇：销售团队的能力提升

回顾一下在第三十四边篇博客中提到的工作目标与计划。从产品事业部的角度，要提升整个公司完成业绩目标的能力，需要自下而上的工作（如图）。首先是提升产品团队的业务能力，包括产品经理、区域和分公司业务经理、技术专员的产品技术、工作规划、业务管理等方面的技能。这些在第三十六到三十九篇博客中有所提及。接下来将讨论对销售团队和渠道能力提升的工作。

在自动化行业中，产品技术和客户应用知识在销售过程中是一个非常关键的因素，同时对销售人员的培训也是非常具有挑战的工作。那么销售团队需要什么样的产品技术培训呢？

很多情况下，销售人员在客户面前（尤其是那些新开发的客户）都感觉到有很大的压力。我们有思考过这些压力来自什么方面，产生的原因是什么吗？销售人员经常会说，客户关系、公司产品缺欠、知名度不高、使用经验不足、价格没有竞争力，等等。这些没有错，但是最重要的吗？

我认为关键是没有得到客户信任。

那么在什么情况下可以得到客户的信任呢？是在客户认为你能帮到他的时候。销售人员如何能帮到客户呢？首先，起码能在客户面前比较清楚完整地介绍你的公司都能提供哪些相关的产品，这些产品的特性和适应场合，有哪些特色、方便之处，有哪些核心的技术和价值；（当然，了解客户需求，并有针对性地去介绍效果会更好，但这里不讨论销售技能的问题。）你要能够在客户面前按需要简单地画张系统图，列出可能要用到的相关产品；最好能通过软件Demo演示相关的使用方法和应用等，那么客户就会开始对你建立信任了，因为他感受到你可以提供一些其想要的东西。虽然这些距离签合同还有很远的路，但它帮助你迈开了坚实的第一步，建立了好感。信任是在好感之后哟？有一些销售人员，甚至他们的主管，经常简单地认为：只有敢“承诺”，再给个低价，就能得到客户信任，就是为客户提供价值了。

获得信任绝不是仅仅告诉客户“我们是多少强的公司；我们都在什么地方用过了；绝对没有问题；我们的价格比谁谁好，等等”。事实上，说这些话几乎是得不到客户信任的，因为没有落到实处。

通过研究讨论，我们制定了三个阶段的工作重点，第一阶段：要能够在客户面前介绍公司产品技术的核心价值；第二阶段：能够根据客户需要独立完成初步的系统配置并进行说明；第三阶段：能够在客户面前演示产品和系统的使用方法。

这些看起来似乎不难，可如果你回想一下，在你的身边，有多少销售人员能够从容地在客户面前介绍公司产品PPT的？离开PPT和产品资料，有多少销售人员能够有条理自信地说明公司的产品与客户应用的对接？有多少销售人员能够独立完成初步的系统配置，并进行说明的？有多少销售人员能够打开电脑，运行演示编程和组态软件，让客户有一个直观的体验？

我们把第一阶段的工作起了一个名字：集成架构的客户价值展示，简称IAVP（ Integrated Architecture Value Presentation）。

我们首先做了一下调查：

1） 有多少销售人员在客户面前能够介绍集成架构PPT的？

2） 我们现有的集成架构介绍的PPT是什么样的版本？

3） 我们是否为销售团队进行过相关的培训？培训的方式是什么样的？

结果是：

1） 基本没有销售人员能够在客户面前介绍集成架构的PPT。很多人都不能系统地说明它的内涵和价值所在。

2） 没有统一的PPT版本，很多情况下给销售提供的是一份80多页英文版的PPT。

3） 所提供的培训是按技术人员的标准讲解PPT，没有专门的关于销售人员如何向客户进行系统而简洁地展示的培训。

好了，问题明确了，我们的目标也就明确了：

1） 编写一份10页左右的中文PPT，要求系统，简洁，文字少，图示多，有吸引力，容易学习和记忆；

2） 为销售经理和挑选的销售团队进行试讲，以调整和改进培训的形式和内容。

3） 先对各分公司的产品业务经理及技术专员进行培训，统一思路和方法；

4） 以分公司为单位进行销售人员的培训，并要求销售人员进行PPT展示的练习；

5） 对每一位销售人员进行考核。

上述工作要求在三个月内完成。

记得当我们向总部的一位Senior VP汇报这些工作时，他意味深长地说了一句话“这将是一个Huge Project。”

是的，在这么短的时间内，用一种前所未有的方法，调动整个团队，为200名销售人员进行培训和考试，的确是一个非常大的挑战，但这些是产品事业部责无旁贷的工作。

作者简介

段永康：东北大学工企自动化专业本科、计算机应用专业硕士研究生。曾任冶金部自动化研究院工程师，在国际领先的自动化企业23年的工作经验，包括：罗克韦尔、施耐德等。超过12年的管理工作经验。罗克韦尔自动化全球领导力培训讲师认证。过百场培训经历，多家企业的长期企业教练。