【段永康专栏】管理实践心得之第二十八篇：再谈目标（3）

这一篇回顾一下关于运动控制业务的目标设立思路。当时，中国的机器制造业正处于一个高速发展阶段，不仅仅是数量，更在种类及控制技术方面发展迅速，伺服控制正逐步取代步进电机和变频器，年增速高达50%以上。但同时，运动控制主要还是集中在小功率，简单应用方面，很多OEM为了节省成本，采用不同品牌的PLC，伺服控制，传动和人机界面的混合系统，其中日系的产品占市场主流。

对照RA的情况，产品线注重大功率及复杂应用，基本上要求控制器和伺服用统一品牌才能发挥效益。客户基础很薄弱，不超过十家常规客户，年销售量在一千万人民币左右。销售团队对产品，应用和推广模式了解不多，因市场知名度小，客户沟通要求高而没有信心，只有不到5%的销售人员有经验和有意愿推广；分销渠道几乎没有人关注；产品的价格与市场预期高出很多；发货周期很长，售后维修保障欠缺，等等。这些都是运动控制业务发展所面临的挑战。

我们制定的目标是：预计从2007年到2010年，平均增长率30%左右。在2KW（中大功率应用）市场份额从2006年的3%中增长到6%。

制定的策略是：在优势行业实现快速增长，以新产品为主开拓新的市场和应用。强化对销售人员和重点渠道的产品和应用知识的培训，树立样本项目，调动销售积极性。同时和总部沟通，在技术、人员、价格及交货期方面给予支持。

从2008年起，公司加强了OEM业务的投入，建立了专门的销售团队和应用开发团队。拓宽了伺服产品线范围，在价格方面也给予了很大的支持。我们和销售团队共同努力开发了一些很有影响力的客户，在轮胎，纸巾，包装等行业建立了很好的知名度。对待重点客户，提供了包括专有库存，年度协议价格，维修基金，延长保修期，定期拜访，共建实验室等活动。越来越多的销售和渠道开始重视运动控制业务的推广，到2011年，实现了年平均增长50%，总量增长7.5倍的骄人业绩。

有朋友问到，在企业打工，完成公司要求的业绩就很不错了，为什么要自己去设定目标，而且有时候这些目标还高于公司的目标？关于这个话题，我总结了这样几点体会，并配几段小故事：

1. 独立思考：如果只是接受公司目标，你是否会去独立地思考这些目标是如何设立的？合理与不合理的地方在哪里？工作的出发点及着眼点应该在哪里？可能遇到的挑战和困难是什么？遇到问题了，你是会重新审视还是去抱怨和解释？

而如果这些目标你去参与制定了，那么无论是在分析和思考的过程中，你的心态都是很平静的，专注的，认真的，也就更能发挥潜能。

2. 自我激励：每个人对参与过和在主动思考过程中设立的目标都会产生内在的兴奋与激励的作用。比如。这两篇文章中介绍的5年业务目标，一直不断地激励着我的工作热情。

3. 提升能力：在整个收集数据、趋势分析、目标制定和修改、实现的过程中，你的能力提升要数倍地大于被动地接受。也许你自主制定的目标没有公司的那么完善和得到支持，但这是一个非常宝贵的学习过程，因为你迟早是要承担起这份责任。

4. 工作规划：制定目标的过程，也是分析如何才能实现的过程，在什么地方具备了条件，什么地方有挑战，什么地方有欠缺，如何改进等，在此基础上，你的工作计划就更加的有的放矢。

5. 团队沟通：目标的实现依靠团队每一位同事的努力。他们能够参与，并理解和认同这些目标时，就能够调动起自主的积极性和创造力。很多管理者苦恼员工不积极主动，那你有没有考虑过就目标的制定是如何与大家进行沟通的？

有一年，公司给我们部门下达了很有挑战的业务目标，也是整个公司里最具挑战的目标。我们开了几次会议，进行了各种分析，同时和上面进行沟通，争取到了一些灵活性和投入增加。我们达成了一个压力共担的共识，就是各产品线，各区域等比例地分担有挑战的任务。而且我们把这些分析和任务分配的过程详细地和销售团队进行了沟通说明。

在公司讨论任务分配的会议上，有两个产品部门因为几百万的指标分配，与销售团队发生了很大的争执。财务部门的同事劝大家说，让让步吧，最难分配（我们的部门）的在后面呢。可真到了讨论我们部门的指标时，销售总监们说，“我们已经讨论过了，尽管很挑战，但我们理解，同意。如果努力的到位，是有可能实现的。没有问题了。”财务部的同事很惊讶地张着大嘴。

6. 获得信任：如果你能够在向领导（当然是那些有能力，有魄力的领导）汇报工作时，提出自己的目标及规划，你就有非常大的可能得到信任和支持，也许你的目标和规划并不完美。

以前，各业务部门向总部高层管理者的汇报基本上以如何完成公司目标为主。记得第一次向总部高管汇报时，直接领导很担心我能否过关（当然，只是担心，也没有得到什么具体的指导）。可当我介绍结束时，一位亚太的总监说：You really understand what is marketing。

还有一次向总部的VP汇报工作，汇报的时间从规定的45分钟延长到3个半小时。会后，他写了一份很长的邮件给大家：这次会议让他重新思考了很多的事情。过后，我们得到了他本人及其他人更多的信任和支持。

7. 争取资源：我们工作中总是希望得到人员、预算等方面的额外支持。可如果你仅仅是强调实现公司目标的困难性，你得到支持的可能性很小。如果你能够把对市场的分析，中长期目标的规划等进行说明，你成功的机会就会大的多。我在这5年多的时间里对此屡试不爽。

作者简介

段永康：东北大学工企自动化专业本科、计算机应用专业硕士研究生。曾任冶金部自动化研究院工程师，在国际领先的自动化企业23年的工作经验，包括：罗克韦尔、施耐德等。超过12年的管理工作经验。罗克韦尔自动化全球领导力培训讲师认证。过百场培训经历，多家企业的长期企业教练。