【段永康专栏】管理实践心得之第二十五篇：定位和信心（3）

大家都知道信心对我们的成长很重要，可是信心来自哪里？如何可以坚持？想想看，我们是否会因为某件事情没有被认可便开始了怀疑？在一个很关注业绩的环境中因为“数字”完成的不好而灰心？在实现目标的道路上遇到未曾预料的阻力而动摇？

首先，信心应该建立在追求一个长期的有意义的目标基础之上；信心应该来自你对所追求目标的意义的理解，并且这目标不仅仅关乎你个人。信心还应该来自你过往的经历，曾经的成功感悟与失败总结。信心也可以来自榜样的力量，参照他们是如何坚持与挖掘潜能的。

刚加入产品团队的时候，隐约地发现因为种种原因大家对“完成业绩指标”似乎信心不足，在一次会议上我们提出了“信心”打造的话题

今天对我们来说什么最重要？

信心！！！！！

客户无法信赖一个没有信心的企业。

如何建立信心？

Vision：长期的发展目标。

（但光有目标还不意味着你明确了方向）

Strategies：总体和部门的发展战略。

（这些是关于发展方向的问题）

Programs：年度和中期的实施方案

（把目标按步骤和时间进行的分解）

Implementation: 实现目标的保障及队伍建设。

（目标的实现和团队的成长是在实践中完成的）

据此，我们对产品线，区域工作制定了更具体的目标和定位（关于目标，后面文章将回顾），制定了相应的市场推广计划及团队培养计划。在2006年底的总结工作中（就任6个月）用这样的描述回顾了团队的信心打造：

我们以勇敢的精神和负责任的态度经历了洗礼！

我们是一支成熟的年轻的队伍；

平均年龄: 31岁（成熟的）；

在公司的平均工作时间: 1.6年（年轻的。实际上平均在公司工作时间<1年，我本人15年经历拉高了比例）；

超过40%的同事加入团队不到一年；

可我们有强大的后盾（我们不是一个团队在战斗）

睿智的公司领导班子

特别能战斗的销售, 行业，工程，服务，市场推广，物流团队等；

日益强壮和专业的渠道伙伴。

我们的每个区域都各具特色：

最年轻, 但实现最高增长的华东区，

整合布局, 完成业务量最高的华北区，

人数最少, 默默辛勤耕耘, 深受尊重的东北区，

舔着伤口重振旗鼓继续战斗的华南区。

因为那段时间里华南区正经历着业绩上的困境和人员的变动。

作为部门主管，切记只用“业绩说话”。决定业绩的高低有很多因素，比如目标的合理性；影响增长的市场总量，潜力；产品本身的定位；影响投入方向的营销策略；影响执行能力的管理水平，团队经验，精神面貌等等，绝不仅仅是态度，能力，积极性这些带有主观性的定性因素。没有一个员工内心里愿意接受你用态度、能力和积极性对他们进行的考核，往往这些会让他们的自信心受到更严重的打击，产生更大的抵触。

无论业绩好坏，它们已是事实。我们更应该学会总结，什么是对的，什么需要改进，如何进行完善。对这些问题的分析才是对主管能力的考核，也会让员工感受到公平，对你的分析产生认同，对你的帮助心怀感激，主观上更容易接受。

昨天，李娜获得了澳网女单冠军。我们为她庆贺和受她鼓舞的同时，是否感受到她的信心和技术在同步成长？以前李娜的信心指数宛如过山车，常常出现“崩盘”现象。舆论质疑的压力险些让她提前退役。

教练卡洛斯却能深入到她的内心，挖掘她的潜能，坚定她的信心，同时在关键技术上的指导，实现了李娜新的飞跃。

作为主管，卡洛斯是我们的榜样。作为员工，我们可以像李娜一样充满信心！

同时，我们还应该意识到，真正的信心应该建立在目标、能力、机遇等相平衡的基础上。比如李娜可以把自己的目标定在大满贯冠军，虽然有难度，但她有这个实力和机会。如果是我也要夺冠，那么就不是梦想和信心的问题了，那是幻想，是白日梦里的幻想。有的时候，一个企业，或一个部门会制定出几乎不可能的目标，却要求员工充满信心。这种幻想是不能激发信心的，倒是会很沉重地打击信心的。记得公司曾经有一年制定了大跃进似的目标，祈望一年业绩增长两倍，结果是持平，而员工收入大幅下降。

这里，想对A&S团队的新老同事说：经历了过去的两年，希望你们依然充满信心，坚信自己是中国自动化行业中最好的产品团队，是销售团队和渠道伙伴最坚强的后盾，能够为广大的中国客户创造最大的价值，你们每个人都能够成就自己的理想。

作者简介

段永康：东北大学工企自动化专业本科、计算机应用专业硕士研究生。曾任冶金部自动化研究院工程师，在国际领先的自动化企业23年的工作经验，包括：罗克韦尔、施耐德等。超过12年的管理工作经验。罗克韦尔自动化全球领导力培训讲师认证。过百场培训经历，多家企业的长期企业教练。