【段永康专栏】悟到管理咨询培训之第4篇：第一单业务(2)

什么样的案例能够尽可能反映所要求的能力及技能，以什么样的形式能够在短时间内完成、呈现及比较容易地进行评分呢？这是一个有些复杂的去问题。 

首先，我们考虑的是要贴近公司对销售团队的基本要求，还要兼顾产品团队和行业团队的要求，以及公司行业发展策略及重点推广的产品。那两年水电和煤炭是业务发展比较快的行业，CLX+Drive+FT软件和Ethernet/IP网络是重点推广的产品。 

因为一天之内要完成将近30为员工的考评，就算每个人需要30分钟来陈述和问答，也要15个小时。因此案例描述一定要精炼，限制在一页纸上，但信息量又要足够。案例的结构沿着一个具体项目的进展铺开，也就是希望参加考核的人能够以一个完整的销售流程来展现其在行业知识、产品知识、销售技能、团队合作、领导力等方面的潜力。

下面就是案例考核格式，共有8页PPT，包括了：项目背景、客户分析、SWOT分析、关键成功因素、行动计划、团队组成及分工、解决方案和Q&A。

接下来的问题是，如何建立考核要素与考核格式直接的关系，也就是“考官”如何打分。首先我们为每一页PPT给出了参考答案

我们也为“考官们”准备了问答参考题目。

同时又将各项答案与岗位能力与技能建立联系，这是一个比较复杂的分数分配，我们花了很长时间去测试和调整。当然，这些联系不需要考官去想，只需要他们按参考答案给出1-5分就可以了。

为了更直观地说明对某个人的考核结果，我们又建立了图形与计算器结合的方法：

 
包括BM，FBL，PM，ISM各种岗位。

作者简介

段永康：东北大学工企自动化专业本科、计算机应用专业硕士研究生。曾任冶金部自动化研究院工程师，在国际领先的自动化企业23年的工作经验，包括：罗克韦尔、施耐德等。超过12年的管理工作经验。罗克韦尔自动化全球领导力培训讲师认证。过百场培训经历，多家企业的长期企业教练。