【段永康专栏】管理实践心得之第二十二篇：渠道工作的总结（2）

编者按

本文是段总关于渠道工作的诸多总结，谈到了自动化行业实体渠道的非凡作用，及从服务价值方面与网络营销渠道的对比优势、中国工业市场的转变趋势、以及对自动化企业渠道建设与管理的一些感悟！

2006年4月，我们计划在南京同时召开分销商高峰论坛，系统集成商高峰论坛和国际技术合作伙伴高峰论坛。这是首次的三方会议，将近100家公司的200位来宾，各种会议日程和活动安排。正当紧张准备的时候，公司决定调任我去自动化产品事业部工作。当时的心情非常复杂，即有面对新工作的兴奋，更有对处在蒸蒸日上的渠道工作的留恋。

为了更加有效率，我们制定了会议的宗旨：

团结合作, 打造核心竞争力

建实基础, 促进赢利高增长

这其中，更加强调建实基础和有盈利的增长。

首先总结了上半年的业绩，增长非常的强劲。

接下来是总结一年半来各项工作的进展，有成绩的和不足的。

接下来是关于2006年渠道业务发展的主要工作规划。

建立学习型组织一直是我们的追求。2005年底的年度大会上，为渠道伙伴准备了杰克·韦尔奇的《赢》。这次大会上，通过这样的问题来引发大家的学习热情：

您读了《赢》这本书了吗?

如果没有时间读, 那是因为您没读!

如果没有兴趣读, 那是因为您没读!

同时又推荐了新的名著：彼得·得鲁克的《卓有成效的管理者：》

要做到卓有成效, 并不需要特殊的天赋、出众的才能或者专门的培训......实际上相当简单, 那就是亲自实践.

对外部的情况, 真正重要的不是趋势, 而是趋势的转变。

趋势的转变才是决定一个机构及其努力的成败关键

提出了需要公司和渠道伙伴共同思考的问题

自动化渠道与网络营销的博弈：

客户最关注的是什么?

价格还是价值?

如何呈现价值?

诚信和服务体系。

渠道可以为客户提供完善服务, 但网络不能

中国市场的转变趋势

1. 市场竞争将由单体企业之间的竞争转向企业群之间的竞争。集团对集团，供应链对供应链, 流通组织对流通组织，物流体系对物流体系。

2. 由产品的竞争转向品牌的竞争

3. 由单纯追求市场份额转向对市场快速反应 能力的竞争

4. 由直接争夺客户的竞争转向创造客户价值的竞争。

5. 由对货币资本投资的竞争, 转向对人力资本获取的竞争。

“做生意而不是做企业”, 善于抓机会却疏于管理守业的企业, 会发现挣钱越来越难

不规范，不诚信，速度慢，信息不透明的企业, 活着是一种折腾

祝愿渠道伙伴们高效工作，浪漫生活

浪漫生活 需要健康身体哟。

在报告的最后，我深情地感谢公司领导和全体同时对渠道业务的大力支持，感谢所有渠道伙伴的信任。“我一直希望把渠道工作打造成一件艺术品。”

想想看，九年前，罗克韦尔自动化的分销渠道：

平均年业务量两百多万美元，

95%以上业务来自RA产品销售

平均员工十几个人

最大的公司销售额也不到五百万美元。

市场影响力很小。

今天呢？业务规模和组织机构都有十倍以上的增长吧！他们在人员培养，基础设施建设等立足长远发展的投入也取得了令人瞩目的成就：组建了销售部，市场部，产品部，人力资源部，运营管理部，分支机构等，市场影响力举足轻重。有限分销模式已经成为众多自动化公司研究的重点，也必将成为学习的典范。这是几“代”人坚定信念，持续努力的结果。作为亲历者，我十分的欣慰。

经过一年半的学习和实践，对于自动化企业的渠道建设与管理有了更深入的感悟：

1. 渠道是自动化企业市场营销中最具有长期竞争潜力的因素。

2. 渠道的建设需要有战略规划和持续投入，而不应该是仅仅为了提升短期业绩的战术考虑。

3. 渠道战略需要自上而下的设计。

4. 要以为客户提供价值为宗旨，而只有专业化才可能谈及价值。因此好的渠道是培养出来的，而不能单靠“管理”。

5. 沟通，尊重，互信，合作，共赢是渠道建设的必要条件。厂商必须首先做出表率。

6. 渠道建设绝不仅仅是渠道管理部门的事情，是全员的工作。渠道管理不仅仅是管理渠道伙伴，厂商的自律必不可少。

渠道工作的回顾到此告一段落。那时我刚从施耐德电气回来，经受的系统化锻炼帮助我能够以全局化的思维去看待工作，同时也正好是在学习MBA期间，帮助我开始尝试着用愿景，目标，战略，规划，执行，团队建设等这些管理学上的理念去指导工作。虽然很粗线，很不成熟，但感悟和收获非常大。让我认识到：信念，学习，实践，总结是一条成长之路。

最后，用哲学家培根的一句名言：“读史使人明智”共勉。

作者简介

段永康：东北大学工企自动化专业本科、计算机应用专业硕士研究生。曾任冶金部自动化研究院工程师，在国际领先的自动化企业23年的工作经验，包括：罗克韦尔、施耐德等。超过12年的管理工作经验。罗克韦尔自动化全球领导力培训讲师认证。过百场培训经历，多家企业的长期企业教练。