【段永康专栏】管理实践心得之第二十一篇：渠道工作的总结

编者按

年度的渠道大会无疑是检验渠道工作成果的最直接的方式。在本文中，段总通过渠道大会召开的案例，充分展示如何在公司内外以发展的视野总结渠道的工作，以平等尊重凝聚渠道的力量，以成果促进双赢！

2005年12月，海南。海浪，沙滩，阳光，椰风，花语。所有分销商，核心系统集成商合作伙伴的领导，公司的亚太和国内的领导、同事，齐聚年终总结大会。

将近一个多月的忙碌准备，发邀请（已不需我打电话了，报名非常踊跃），安排酒店，准备资料，礼品（这次是书及有海南特色的花衬衫，太阳帽），名牌，渠道伙伴经验分享演讲嘉宾邀请沟通（两个分会场，两组演讲主题），优秀渠道伙伴颁奖，会后集体活动安排，等等。另外还多了两项工作，所有合作伙伴的年度业务计划必须在会前准备好，还有玻璃镜框封装的新年度授权证书。

我们有三个人了，还有其他同事帮忙，一切那么井井有条。要特别提一下，渠道会议是和公司的年度销售大会在同一地点，当时的销售会议的组织者，现任分销商业务经理沈琴，主动问到我是不是要给渠道伙伴安排朝向大海的房间，而且在会议安排方面给予了多方照顾。这样为渠道着想的人一定会把渠道工作做好的。

大会从早上8:30分开始，8点钟去会场时突然感到有些紧张，我们没有安排电话叫醒！海南这么休闲的地方，大家前一天才风尘仆仆地赶到，会议又是这么早开始，第一个是亚太总裁的演讲，大家能准时到场吗？令人感动的是，8:28分200多人的会场已经坐满，没有人迟到。在整个演讲过程中，没有电话铃声响起。

亚太总裁此次没有参加全国的年度销售大会，只专程出席了渠道大会，并做了充满激情的开幕演讲，肯定和鼓励这一年的渠道建设工作。

渠道业绩总结，是一份非常漂亮的答卷，无论是分销商还是系统集成商。

成绩来自大家的努力，来自渠道伙伴的信任和投入。

渠道伙伴的大会演讲，邀请了分销商和系统集成商代表发言，演讲的题目分别是《产品支持团队的建设》，《系统集成能力的提升》。

分组开会时，我们穿插安排了渠道伙伴和公司的经验分享。题目分别是：《销售团队和客户开发的管理》，《系统集成商业务持续发展的关键因素》。

印象非常深刻的是渠道伙伴的胡总分享的新销售培养三三制：三次经理主导的共同拜访，三次销售主导的共同拜访，三次销售独立拜访。

一如既往地，渠道伙伴经验分享的会后满意度调查获得最高分：82.6%非常满意，17.4%满意。

- 这一年，我们增新了渠道政策，加大政策的宣传和执行力度。

- 成功地召开了分销商高峰论坛，核心系统集成商高峰论坛，及年终总结大会。

- 对渠道价值进行了定位，极大地调动了各渠道伙伴的合作积极性。

- 改造了分销渠道的业绩管理报告。从过去的等数据，人工制作，只有总数，缺乏对比，到自动生成（每月1日零点开始，20分钟就完成每个渠道，每个区域，各产品线增长及完成率报告）

- 制定和执行每月的分销商，每季度核心系统集成商的业绩总结会议和报告制度。规范和密切了公司与渠道的合作。

- 规范了渠道的年度业务计划制定流程。公司销售经理，产品业务部门，行业部门，渠道管理部门与渠道伙伴共同讨论制定年度业务计划。

- 发展了三家分销商，三家系统集成商合作伙伴

- 增加了渠道管理团队编制，及区域渠道经理编制。

- 为渠道伙伴举办了四场《增值销售》培训，参加人数超过200人。

- 为系统集成商举办了《项目管理培训》，参加人数30人。

等等。有理由期待和相信今后渠道业务将会实现的飞跃。

作者简介

段永康：东北大学工企自动化专业本科、计算机应用专业硕士研究生。曾任冶金部自动化研究院工程师，在国际领先的自动化企业23年的工作经验，包括：罗克韦尔、施耐德等。超过12年的管理工作经验。罗克韦尔自动化全球领导力培训讲师认证。过百场培训经历，多家企业的长期企业教练。