【段永康专栏】管理实践心得之第二十一篇:渠道工作的总结

编者按

年度的渠道大会无疑是检验渠道工作成果的最直接的方式。在本文中,段总通过渠道大会召开的案例,充分展示如何在公司内外以发展的视野总结渠道的工作,以平等尊重凝聚渠道的力量,以成果促进双赢!

2005年12月,海南。海浪,沙滩,阳光,椰风,花语。所有分销商,核心系统集成商合作伙伴的领导,公司的亚太和国内的领导、同事,齐聚年终总结大会。

将近一个多月的忙碌准备,发邀请(已不需我打电话了,报名非常踊跃),安排酒店,准备资料,礼品(这次是书及有海南特色的花衬衫,太阳帽),名牌,渠道伙伴经验分享演讲嘉宾邀请沟通(两个分会场,两组演讲主题),优秀渠道伙伴颁奖,会后集体活动安排,等等。另外还多了两项工作,所有合作伙伴的年度业务计划必须在会前准备好,还有玻璃镜框封装的新年度授权证书。

我们有三个人了,还有其他同事帮忙,一切那么井井有条。要特别提一下,渠道会议是和公司的年度销售大会在同一地点,当时的销售会议的组织者,现任分销商业务经理沈琴,主动问到我是不是要给渠道伙伴安排朝向大海的房间,而且在会议安排方面给予了多方照顾。这样为渠道着想的人一定会把渠道工作做好的。

大会从早上8:30分开始,8点钟去会场时突然感到有些紧张,我们没有安排电话叫醒!海南这么休闲的地方,大家前一天才风尘仆仆地赶到,会议又是这么早开始,第一个是亚太总裁的演讲,大家能准时到场吗?令人感动的是,8:28分200多人的会场已经坐满,没有人迟到。在整个演讲过程中,没有电话铃声响起。

亚太总裁此次没有参加全国的年度销售大会,只专程出席了渠道大会,并做了充满激情的开幕演讲,肯定和鼓励这一年的渠道建设工作。

渠道业绩总结,是一份非常漂亮的答卷,无论是分销商还是系统集成商。

成绩来自大家的努力,来自渠道伙伴的信任和投入。

渠道伙伴的大会演讲,邀请了分销商和系统集成商代表发言,演讲的题目分别是《产品支持团队的建设》,《系统集成能力的提升》。

分组开会时,我们穿插安排了渠道伙伴和公司的经验分享。题目分别是:《销售团队和客户开发的管理》,《系统集成商业务持续发展的关键因素》。

印象非常深刻的是渠道伙伴的胡总分享的新销售培养三三制:三次经理主导的共同拜访,三次销售主导的共同拜访,三次销售独立拜访。

一如既往地,渠道伙伴经验分享的会后满意度调查获得最高分:82.6%非常满意,17.4%满意。

- 这一年,我们增新了渠道政策,加大政策的宣传和执行力度。

- 成功地召开了分销商高峰论坛,核心系统集成商高峰论坛,及年终总结大会。

- 对渠道价值进行了定位,极大地调动了各渠道伙伴的合作积极性。

- 改造了分销渠道的业绩管理报告。从过去的等数据,人工制作,只有总数,缺乏对比,到自动生成(每月1日零点开始,20分钟就完成每个渠道,每个区域,各产品线增长及完成率报告)

- 制定和执行每月的分销商,每季度核心系统集成商的业绩总结会议和报告制度。规范和密切了公司与渠道的合作。

- 规范了渠道的年度业务计划制定流程。公司销售经理,产品业务部门,行业部门,渠道管理部门与渠道伙伴共同讨论制定年度业务计划。

- 发展了三家分销商,三家系统集成商合作伙伴

- 增加了渠道管理团队编制,及区域渠道经理编制。

- 为渠道伙伴举办了四场《增值销售》培训,参加人数超过200人。

- 为系统集成商举办了《项目管理培训》,参加人数30人。

等等。有理由期待和相信今后渠道业务将会实现的飞跃。

作者简介

段永康:东北大学工企自动化专业本科、计算机应用专业硕士研究生。曾任冶金部自动化研究院工程师,在国际领先的自动化企业23年的工作经验,包括:罗克韦尔、施耐德等。超过12年的管理工作经验。罗克韦尔自动化全球领导力培训讲师认证。过百场培训经历,多家企业的长期企业教练。