【段永康专栏】管理实践心得之第十七篇：关于执行力（3）

编者按

本文继续讲述关于执行力的精彩故事。此次，段总借助核心系统集成商高峰论坛活动的具体策划、执行过程中极富色彩的故事来为我们生动的讲解到底什么是有效的执行力！

在自动化行业，分销商和系统集成商处于价值链的不同节点，发挥着各自不可或缺的作用。对一个有规模，产品线齐全的供应商来说，三方的良好合作对提升业务发展是重要的保障。

罗克韦尔自动化在中国的发展初期，系统集成商的贡献起到了举足轻重的作用，他们同时承担了分销商和系统集成服务两项工作。记得在2003年在施耐德电气工作时做过一项中国自动化市场调查，罗克韦尔自动化系统集成商的市场美誉度和品牌忠诚度都名列前茅。

随着业务的发展，如何正确认识和发挥分销商和系统集成商的各自价值日渐重要起来。有些遗憾，那个阶段不知原于何故，公司上下重分销，轻集成商的现象比较严重。两种合作伙伴的管理分开在两个部门，系统集成商方面的活动很少，也很不系统。当时流传的话是：RA只搞“分销”，不搞“集成”了。

在成功地举办了分销商高峰论坛后，紧接着就要准备系统集成商的高峰论坛了。我们吸收了分销商会议上许多成功的经验，比如：会议名称从“评议会”改成“高峰论坛”；为每个单位免费提供会议酒店住房；准备了会议资料，礼品书，名牌；邀请集成商分享成功经验；合影留念等。另外，我们也把“SP – Solution Provider”的原用中文名“解决方案提供商”改成了“核心系统集成商”，表明彼此紧密的合作关系。对照前后的会议名称，

原用的：“罗克韦尔自动化解决方案提供商评议会”

修改后：“罗克韦尔自动化核心系统集成商高峰论坛”。

如果当时你是系统集成商，更喜欢哪个会议名称？

在此基础上，我们又进行了一次会前调研和会后满意度调查。会前调研的题目包括：对公司系统集成商工作的评价和期望，对会议主题的期望，希望改进的方面等。而会议的日程也的确依据了大家的要求。

还有，我们了解到以前的会议，很多集成商对会议的住宿安排，日程安排及内容不很满意，参加的积极性不高，有些公司甚至指派内销和助理参加。我通过拜访和给许多系统集成商的领导打电话，盛情邀请。后来超过95%以上公司的董事长，总经理或付总经理参加了会议。

这期间，新的系统集成商项目经理加入了公司。他通过拜访及电话采访，完成了会前调研。在增进公司和集成商合作伙伴沟通的同时，也让他快速了解和融入到这个业务当中。我们根据调研的信息准备了报告，由他在大会上进行汇报。因为准备充分，报告受到了普遍的好评，也增强了新人的信心。我的经验是，在推出新人时，主管一定要找对时机，准备好话题，力争“一炮走红”。许多次看到新员工汇报工作时尴尬无法下台的场景，他们的积极性倍受打击。

会上，我们提出了系统集成商工作的发展愿景：罗克韦尔自动化将与系统集成商伙伴共同发挥各自优势，以最完整的, 始终如一的增值解决方案为我们的目标客户提供最满意的服务。

我们还汇报了系统集成商工作的发展规划，组织保障，服务支持体系和承诺，沟通机制，分销商与系统集成商的价值定位等。

价值定位：

论坛上的精彩环节依然是合作伙伴的成功分享。我们事先选择了两家公司，希望从专注行业和专注客户两个方面来讨论如何把系统集成业务更健康地发展起来。其中专注客户经验分享的李总的发言稿，我看了两遍没有明白，第三遍时恍然大悟，拿起电话打给李总，兴奋地说“这就是我们希望的，请您一定亲自演讲”。因为他在邮件中说“有项目无法参加会议，委托其他同事来讲”。

这里很荣幸地摘录李总的精彩演讲（8页PPT）：

主题: 赢得大客户的点滴体会

1. 赢得大客户需要大智慧---大智若愚

2. 赢得大客户需要大投入---感动用户

3. 赢得大客户需要大势能---提升用户

4. 赢得大客户需要大团结---共同努力

5. 赢得大客户需要大权威---不可撼动

现场30分钟的演讲被笑声，掌声打断了10多次，此情此景，8年多过去了，仍然历历在目。这次演讲，在会后满意度调查中排名第一位。宝藏在合作伙伴之中。

关于合作伙伴分享，从分销商会议后就成为惯例了。有一次邀请了另外一位合作伙伴演讲，因为出色，连续被邀请。我离开公司后，她每次演讲之后都会立即给我打电话，分享，回忆......