【段永康专栏】管理实践心得之第十六篇：关于执行力（2）

编者按

在本文中，段总继续借助分销渠道高峰论坛活动的具体策划、执行过程中有趣故事来为我们生动的讲解到底什么是有效的执行力！

时间成本：

3000 / 230 = 13 （万元人民币）

13 X 2 = 26（万元人民币）

这是2005年分销渠道高峰论坛开幕时大屏幕上的一段开场白。它希望说明的是：

每个渠道伙伴平均年销售额3000万人民币，平均到每个工作日 13万。如果两天的会议不能够为大家带来超过26万的生意，从机会成本上来说就是不成功的。

在第一次渠道高峰论坛的准备阶段，有一项日程是增加渠道伙伴的发言。可由谁来发言？主题是什么？开始时真的没有具体概念。当时渠道伙伴大都处在起步阶段，各有优势和不足。如果选题不慎，难免产生负面影响。曾听说以前的渠道会议发生过抢话筒互相指责的情况。这就是前面所说的，目标（邀请渠道发言）到计划（主题和选谁）之间有一段路要走。

在会前两个多月的渠道伙伴拜访过程中，这个问题始终萦绕在脑海里。有一点是明确的，就是挖掘渠道伙伴中正在努力的而又没有被公司认识到的闪光点。随着拜访的深入，让人眼睛一亮，甚至是感动的东西越来越多，主题及其之间的关联也清晰起来了：如果把渠道中各个闪光点串联起来，形成一个整体，就应该代表渠道发展的未来方向。沿着这个思路，更有意识地去和大家探讨什么是渠道业务的要点，以及他们日常工作中是如何做的。

这样，就形成了一个整体的规划，从市场调研，到制定业务计划，到客户开发（最终客户和OEM客户），再到物流服务。这不正是渠道伙伴最基础和最有价值的工作吗？

定好了主题，便开始和各渠道伙伴的领导就相应的主题进行沟通。他们都很兴奋，也有顾虑，毕竟是第一次。我们达成共识，他们用10天时间完成初稿，我对每份稿件进行润色并和他们讨论，同意了就按此准备。有一个细节，每份发言的PPT都用各公司自己的格式，以示对大家的尊重。 有一个公司从不用PPT，交了Word文件，我们帮助改成PPT格式。

市场调研：由一家刚刚加入的公司发言。在拜访中我发现他们是唯一对所在区域进行市场分析的公司。

业务规划：由一家资历最深的公司发言，他们有多种业务，而且经过探索，积累了如何做业务计划并分配资源的经验。

客户开发（最终客户）：这是一家很有争议的公司：和公司的“配合”不够紧密；业绩来自一个“好客户”。但实际上他们的业绩来自令客户感动的服务。

客户开发（OEM客户）：由一家后起之秀的公司发言。他们根据区域市场的情况，率先建立了OEM销售和技术及物流服务团队，为OME客户提供系统化的服务。这在当时非常的前卫。当然，这也是有争议的公司，因为“和XX关系好”。

客户服务（以物流体系为主）：在当时，因为渠道伙伴们都是刚刚起步，订单处理和物流发货大都处于手工阶段。这家公司投入几百万建立了自动化的物流系统（有多种业务）。他们的观念是：合同拿回来了，不意味着就盈利了。当然，这是一个更有争议的公司，因为“低价，现货冲击市场”

发言持续了将近三个小时，每个发言都非常精彩，很多故事非常令人感动，多次被由衷的掌声打断。

用领导的话说，“渠道发言这段时间里没有一个人在会场外打电话和抽烟”；

用HR经理的话说，“我现在了解了什么是渠道了”；

用渠道代表的话说：“我们和RA合作很多年了，上台来也有过很多次，但发言是第一次”；

“这份发言稿是我们管理层讨论了好多次才完成的”；

“我们没有意识到这些工作会被认可”;

“我们以前被质疑的多，开会来都抬不起头”，等等。

作为总结，我只说了一句话：“如果我们每家公司把这些工作都做好了，还用惧怕竞争对手吗？还担心客户不和我们合作吗？”

晚宴时，大家意犹未尽，还在讨论，取经。后来，形成了一股风气，渠道间经常互相拜访，学习取经，直到现在。记得好几次，有渠道老总给我打电话，“猜我在哪里？我在XXX这儿取经呢？”

作者简介

段永康：东北大学工企自动化专业本科、计算机应用专业硕士研究生。曾任冶金部自动化研究院工程师，在国际领先的自动化企业23年的工作经验，包括：罗克韦尔、施耐德等。超过12年的管理工作经验。罗克韦尔自动化全球领导力培训讲师认证。过百场培训经历，多家企业的长期企业教练。