工业软件基于订阅的商业模式的日益普及将如何影响渠道和合作伙伴

软件订阅制的流行引发了企业购买行为的转变，同时扰乱了传统的合作伙伴关系。几年前，很多制造业用户还不能接受软件订阅制，尤其是追求固定资产制造业用户。 

微软和互联网企业等订阅模式已在消费者领域证明非常成功，工业软件厂商已经注意到了这一点。

国外工业软件订阅业务在 2022 年的收入增长了 11.6%，而软件非订阅业务的收入则有所下降。 

基于订阅的工业软件业务模式正变得越来越流行，那么渠道和合作伙伴如何才能适应这一趋势，尤其是考虑到订阅模式在中国实施起来具有挑战性的情况下？从计费流程到在整个渠道中建立牢固的关系，渠道和合作伙伴在其中的价值？ 

崭新商业模式

获得对这种新定价模式的支持可能很头疼，因为对于渠道和合作伙伴它需要重新调整传统业务模式，使其脱离捆绑销售，售价透明化的挑战。从永久许可切换到订阅模式会大大加长销售周期。工业软件供应商财务表明，订阅模式可以带来更多利润。尽管如此，在短期内，渠道合作伙伴必须从最初的项目销售转变为在较长时间内让客户满意的服务销售，以确保他们保持长期订阅。

过渡的桥梁

为确保基于订阅的模式有效，工业软件厂商必须将他们的心态从接受客户流失转变为致力于确保新客户在其生态系统中找到即时价值和支持。这种转变可能很困难，因为它需要颠覆长期建立的商业惯例，但投资于这种转变中渠道和合作伙伴可以创建另一种混合的商业模式，为最终用户和厂商搭建一个过渡桥梁。

深耕贴身服务

随着渠道和合作伙伴与客户关系从商务占比转到服务占比上来。订阅定价结构时，与客户的基本关系也必须改变。之前渠道和合作伙伴与最终客户有更好的商务关系，对于永久许可更多是原厂提供技术支持和服务。相反改为订阅制后客户会变的更多，但第一年的利润会变的更少，随之带来的技术上支持与服务压力会很大，这个时候渠道和合作伙伴应该弥补这部分所带来的缺陷，而让原厂和客户更加依赖渠道和合作伙伴。

重新梳理运营

在过渡到基于订阅的商业模式时，渠道和合作伙伴还必须重新评估他们的后端系统。订阅金额是可变的，因此会计和 CRM 系统必须能够适应这些不断变化的水平。这种重新调整需要一个可扩展的财务管理系统，该系统可以保持敏捷以跟上这种新的经营方式。

这种重新构建的合作伙伴模型专注于整合基于订阅的定价结构，将需要对从销售-技术服务到业务所依赖的后端流程的所有方面进行根本性的改变。但是，那些真正顺应订阅模式的潮流的工业渠道合作伙伴将能够度过寒冬。