论工控销售的存在性

商业的本质在于买卖，销售的任务和职责是促进达成买卖这个交易，工控销售在一个商业环节中的作用以及交易完成之后的跟踪。既然现在又谈到这么大这么宏观的一个问题，那很有必要细细探索工控销售存在的宏观背景。

大的行情应该不会改变，咱们今天重点来谈谈客户和需求，毕竟和销售直接对接。接下来的几年，客户应该是喜一半，忧一半吧。不少客户的日子不会太好过的，钢铁、水泥、煤碳、电力...，但一些新的行业，如市政、机场、地铁更多商业是讲究游戏规则的，游戏规则的制定就决定了本身所能够到达的高度。

关于工控行业

李克强总理在大连达沃斯论坛已经明确提到几点，与制造业相关的总结起来可以归纳为以下几点：

一、中国制造，制造２０２５这个大的方向不会改变

二、以往项目由投资拉动到现在要发生一定的变化，改成资源和产能的合理配置，在满足合理配置的角度来促进产业的调整

三、中国经济正处于震痛期，会有一定的牺牲和代价，产业升级将由向更高科技和服务业发展；

四、鼓励创新，通过创新为制造业创造活力，激发工程师的创新、商业的创新来改造一些传统行业

五、坚持一点，中国还是发展中国家，鼓励外资企业进入中国市场，建议降低产品价格，开展良性合作循环。当然这个话说的有点含蓄了，我个人理解的可能要直白一些，就是放个话，你们这帮所谓的外资企业，东西卖那么贵，中国是发展中国家，在中国的地盘上，就不能好好合作啦。

这五点，基本就给未来制造业或者未来的制造定了一个基调，至少在未来２－３年时间内不会发生什么改变。

这５点，跟“两鸟理论”是有共通之处的。“提笼换鸟”和“涅槃重生”。这其实涉及到一个比喻，压力这个东西，从外打破，那就是蛋黄；从内往外打破，那就是小鸡。国内的内需项目扩建未来不会有大的增长和爆发，商业创新、国与国之间的合作这是战略层次。谈完战略层次再谈战术层次，目前的战术层次，一带一路扩大内外投资，控制房地产、高科技技术如高铁走出国门、国企另一轮改制、企业改造升级等。

关于企业的改造升级

关于企业的改造升级，这一点在制造业尤其重要。不管怎么来看，中国制造的问题在我看来不在制造本身，而是在于资源浪费，在于臃肿的架构和企业内部极不合理的管理、不透明的市场环境造成的资源浪费，严重制约行业创新的积极性和整个制造系统的生态性。

前几年整个制造业欣欣向荣，现在及未来几年却不容乐观，这个大的格局不会改变，阵痛肯定会延续进去，今年算是小冬，明年估计会依旧延续...

关乎民生、偏服务类型的企业，还有一些重点投资在国外的项目，也是机遇。

产能过剩，企业在过着它们的冬天，曾经一掷千金，赚的满盆金铂。现在不少面临着亏损，别提谁的日子谁能够活的更好，而是在拼谁能够活下来。回顾自己接触过的一些企业，员工降薪、项目停置....其实换个角度来说，不少项目是否真的需要花那么多钱，花那么多的钱来改造，相信很多时候都得打一个大大的问号。

关于客户的需求

谈完大的背景，和客户的一些基本情况，再接着咱们来谈客户的需求。

一直认为，买家和卖家在某些程度上一直牌平衡博弈状态，对于买家而言，掌握着最大的谈判砝码，那就是资金。对于卖方，掌握的砝码就是产品质量、价格及相应服务。

我还认为，买卖的核心在于信息的不对称，买卖就是一个所谓的黑箱交易。无论是甲方还是乙方，都掌握着一些另外一方不知道的信息，正是在这种不完全透明或者可能信息扭曲错位的情况下，只要买卖成交的核心在于满足双方的预期值，那么买卖就会成交。

这么一想，其实双方都掌握着一定的主动权，正是由于卖家掌握的信息超过买家，所以卖家在交易过程之中实际中是占据着一个主动。而正是买家对资金预算、对时间、竞标规则来制定了游戏规则。

可以举这样一个例子，一帮男的要去追一个美女。美女国色天香，吹弹即破，姿色如此的女子必然引起一群男士向前，有狼，有羊，有披着羊皮的狼，也有披着狼皮的羊。这么多人蜂涌而来，关键是谁能对上美女的味口。美女是更看重人品、更看重长相，更看重财力、更看重才华、更看重潜力、更看重性格，这个只有美女自己内心知道，毕竟是女人，总不可能一辈子光棍下去吧，找个伴儿是刚需。站在绝对理性的角度，美女也不可能一开始就把自己的底牌给揭了，然后就开始了多方的接触...

站在美女的角度，如果又有一个有钱有才性格又好长的又帅同时人品又过硬的人，然后关键这个人也同样喜欢着自己，那简直就是一段天造地设的姻缘。当然，这个一般只可能是假设，一般看多了韩剧的美女才会这样ＹＹ...这个得治。

回到正题，买卖双方的需求都说的很直白了，甲方选择一笔买卖，讲究的是性价比。“性”可以囊盖很多很多东西，有明面上看得见摸的着的东西，也有暗下看不见不能说说不透的东西。“价”非常直观，是金是银还是用破铜烂铁都能买，一眼就知。

性价比，这个词说来也奇怪。价是定量的，用数字可以恒量。“性”就不好说，一千个人心中有一千个哈姆雷特，你说你的好，他说他的棒。王婆卖瓜，自卖自夸，要是真想想，自家的家还不夸，还不说好，还卖什么瓜。

在这里，必须得谈到一点，那就是风险。同样就刚刚那个例子，如果美女一不小心，真的找了一个不好的男人，那这个女的基本半辈子得残一半。对于企业一样，说的大一点，制造业这些东西，如果出现大的问题，危险的可能会有人员伤亡。比较常见的就是停机，不兼容，机器运转效率低，经常出现很多问题。

对个对于自家企业领导人而言，这些都意味着白哗哗的银子流出去了，幻想一下，一天一辆保时捷跑车跑大海了，估计眼里的也只可能是泪水了，这投资收益比太低。如果是企业是国家的，这帮领导人眼前可能就是另外几个词，政绩，天下太平。

上述两类人还算少，更多的是为一个企业打工的中高层，这本身关乎到他们的身危，直接关乎到自己的职业发展前景。在制造业这个位置上的，不像互联网行业那样的人可以那么年轻，基本都是上有老下有小的年纪，谁都不想摊这种事儿。

甲方的需求还是非常明确的，几大目标，提升整体的工作效率，提高产能，降低停机时间、降低人力成本，自动化、宣扬品牌价值，至于小的目标，钱多事少离家近，说白了就是少摊事儿，让人轻松一点...

上面这一点可以说是最重要的一点，什么事儿围绕着这个多想一点，就更加容易接近于真解。

关于销售和销售环节

进完了客户需求，再接着咱们来谈销售，销售和销售环节。

所有销售行为可能会有很多阶段性的目标，但最终目标是必须得确定的－－完成订单，这是所有法则中必须得是第一法则，特殊情况除外。在一家公司，可以不夸张的说，订单是销售的尊严，是自身价值的体现。客户拜访、技术交流、市场活动、关系打点、竞价招标再到签订合同，销售基本上也会全程参与。

销售都会讲究一些方法论，方法因人而异，但万变不离其宗。起源于用户需求，将其无限细分。企业讲究的大到效益和发展长久性，小到企业员工的日常管理和日常运营。员工这一块从日常工作再细化到生活柴米油盐酱醋茶，之前老东家花了好几百万买的方法论，也无非是围绕着上述的几点分别展开。

在这里想说一句，现在有时候老把国外的一帮人的销售理论当作圣经。说掌握了这个东西应该会怎么怎么样，其实非常扯犊子。相比之下，我喜欢一句话：掌中千秋史，胸中百万兵。中国５０００年的历史积淀，智慧锦囊，王道圣道，为人为师为君为臣，岂能够通过几天就能学会，这可是一辈子的活。

个人方法论的根基在于十二个字，不同人有不同的看法，就不说了。还是一句话，能抓住耗子的猫就是好猫。方法论在我看来更加属于术的层面，如果要讲道的层面，我的理解就是“诚信”“真诚”“勤奋”，其实回到一个字，“人”。 老祖宗说过一句话：有道无术，术尚可达；有术无道，不可达也。

在这些基础之上，围绕着这几点，再往上，可以有很多的演绎，所谓道生一，一生二，二生三，三生万物。客观来说，自己这方面积累的深度和广度还不够，虽然根据自己的性格、优势劣势找到适合自己的方法，也只勉强属于中级阶段，这里就不再赘述了。

研究这些所谓的方法，最终锁定的都是一个目标，性价比。将性价比中的“性”提高，促进买卖。就估且以三大块来定义：产品质量、售后服务及其它。

上面定义这三块，说起来简单，但是其实非常不简单。你要说它复杂，任何一项都有其不可替代性，

产品质量，涉及到产品的技术详细参数，稳定工作时间、工作效率、行业主要客户；

除了这些简单的情况，还要根据现场进行匹配，设计方案，专业门槛不低.

售后服务，可以毫不夸张地说，制造业中就没几家的售后在免费的情况下能够非常好的

其它这一块人所不言但人皆知之，这其实是一个庞大的痛点，许多时候因为这一点，很多事情越变越复杂，涉及到很多人之间的博弈。

另外，加上一些其它的特点，销售周期长，单笔销售金额大，一个行业众多的竞争对手以及上面这些衍生的诸多问题，在某种程度上也正是这个行业需要销售，并且特别需要好销售原因所在。这也是为什么工控行业甚至整个制造业如此厚重的其中一个核心原因。

没法细细统计这个行业具体有多少销售人员，但可以肯定的是这个行业的销售人员数量应该是非常多非常多的。

上面我花了很多很多的文字，与其说我在讲简单的需求、销售、销售方法，倒不如说我在试着考虑另外一个问题，为什么这个行业现在的销售模式是这样，这个规则最开始是谁制定的，明显感觉不合理，不规范，不协调的市场规则...难道就没有办法来尝试着改改...

买卖依旧是买卖，客户的需求是在那儿的，要想改的话，必须得回到所有的源头，也就是我一开始说的，销售和用户的信息不对等...难道这么古老的东西，就不可能出现点转机，难道未来过了几十年还是现在这个样子，那想想得有多逗啊。都在推物联网，那个时候可能房间、电器许多东西都实现智能化了，这个行业的人还是各种出差，还是各种技术方案，这个市场还是有那么多家的产品，还是有那么不透明的东西...想想估计也是醉了...

不可避免的几大趋势肯定会进行的，未来几十年肯定可以实现的，这些是挡都挡不住的，招标机构如果还存在，说不好会出现一个统一的机构，单纯为招标而招标，这个对于企业来说，其实也是降低效率的方式，信息门类难道不可能会让更多人对细分领域有更专业的了解？智能工厂的核心就是未来工厂更高程度的自动化，系统本身各家企业不兼容，难道还一个这品牌，一个那品牌？...简单一想就有这些，这些是不配套的...

如果对这个行业有了解，如果仔细想想，越想越会觉得哪里不对。但好像这种规则又本身出现在我们的身边，早已经适应了这套规则，不知道配套在哪儿。这里我根据我的想法细细总结就是几句...

一、现在这个行业的销售规则是阻碍信息的扩散和透明的，而目前制造业销售在某种程度上就是阻碍这个信息的传播，信息在这个过程之中已经存在扭曲。

二、目前企业追求利益最大化，配套的技术支持环境售后市场环境远远达不到要求，阻碍了问题的解决。

三、根深蒂固的中国文化，这一点需要未来政府来进行宏观监管

那么问题来了，有问题，得想办法来解决，没有解决办法的观点在我看来都是伪观点。这个行业问题的出现不是一天一年两年，是几十年甚至上百年积累起来的，要想改变习惯，重新定义规则，简直就不可能实现。任何一个幻想一击打到要害的方法我个人认为肯定是错的，绝对不可能。

这里或许可以参考中医的一些建议，慢慢疗养。中医区别于西医最科学的一点就是慢慢疗养，不求快，欲速则不达。找到其中的一个症结，一步一步来缓解，最终激发这个系统的自发免疫功能。

这里有必要补充自己的一点观点，提出全民创业万众创新，与其宏观政策来调整，不如索性还给市场经济，让市场经济这双看不见的手来推动它一步一步向前，由内向外改变，引起的量变到质变。

回到商业的本源，追求最好的性价比，如果现在一家企业一开始透明价格，那这个绝对是七伤拳。伤人之前也把自身给伤了，而且纯粹恶意的价格竞争不利于一个企业将力量集中在创新，想追求更快的发展不太可能。

所以与其如此，我不知道我的方法是否可行，方法论的根本来源于自己的几条原则：

一、轻量级，少量的资本投入；

二、一个点做专做细，只做一点，做好一点再分散全身

三、非公益性，做这个东西，如果不盈利，可以通过它让其它方向盈利。长久不盈利那就是做慈善，是不道德的。

如果是我

如果是我，第一步就是建立这个行业的数据参数标准。工控那么多家企业，说多也多，说少也少，每一个方阵每一个领域的所有企业，如：第一方阵有哪些家企业，第二方阵有哪些企业，依次类推...完善其产品数据库，精确到详细参数。同时这些产品各行各业的客户、实际应用效果评估、权威机构的点评建议。

这个说难也难，说简单很简单，对于很多制造业的企业来说是一件很简单的事儿，尤其是上点量级的总包商，甚至个人来做也是可以落到地的工作，花不了太多钱，不过需要行业一定的人脉积累，绝对是一笔合理的买卖。

这一条看上去一点用都没有，就一些破数字，但是他的背后是：标准化。有了数据，可以标准化售后服务，有了这些数据，可以标准化技术教育售后工程师团队。这一点会涉及很多很多的细节，但有一点是不容置疑的，标准化的售后服务，会从备件等产品上，首先撕开一个口子，进而促进整个行业的革新。

也许所有产品估计够呛，做一个简单的垂直细分，只做一个领域，如PLC，如仪表，如变频….标准化一个，建立一套不亚于厂家售后的存在。这里不忍吐槽，大多数的产品安装，简单维修，其实很多工程师通过标准化培训是可以批量生产的。

从一个垂直领域做B2B电商，从售后服务，解放培训工程师或者共享在企业任职的工程师资源，也许会撕开这个口子的第一步。

这是开始，后面可能有很多种玩法，看起来简单，但它是颠覆一个规则的第一步。要一栋房子垮，拆它几块地基砖头，它自然会垮...让它垮的到最后绝对不是拆掉的几块砖头，而是整个市场看不见的手。这是第一步，会有人来帮你推第二步的...

第二步第三步没想好，有个大概的框架雏形，这里就不多做说明了，参考的原则还是刚刚分析的...

后面就不赘述了，结论是我认为销售还是应该存在的，但是销售会越来越不像是销售，可以理解成为是一个技术外配一定的商务。个人施展空间会越来越小，个人英雄主义不再，这个行业可能会少一些指点江山，征战沙场的豪情，但这个行业也将进入更加良性的轨道。

工控的发展，到最后会越来越回归到其本源，回归技术本身，回归服务本身。到时候，也许可能会少一些波澜，多一分平静。少一分释然，多一分坦然。

当然，所有这些，都只是也许...也许...真心希望有个组织的出现，一点点的改变，哪怕只是辅助改变就好。

未来如果有一天，自己能够幸运到强大到一定程度，我相信我还会回来的，这就当是自己给自己的一个君子约定吧！

PS：

这篇文章思索了有一段时间，既然标题是论工控销售的存在性，那我必须尝试着去解释为什么现在的工控行业是这样，尝试着去站在大的行业背景来看未来工控行业的发展，尝试着从商业的本质出发，来理解销售环节，来理解市场需求，用户需求，分析痛点。通过销售环节的痛点，进而去思考这个行业的游戏规则，规则的定义总是有原因的。在了解规则之后，其实发现几个悲剧的现象，销售往往是阻碍正确信息正确传达的一批人。因为背负数字的压力，售后服务在某种程度上取决于销售对对应客户的重视程度，以及最后决定哪家产品不仅仅取决于产品本身，甚至也不取决于价格本身，很多时候取决于销售个人。

了解这些之后，也就有了此篇文章，算是自己简单的思索吧。

离开工控行业已经有一段时间，重新适应了现在的生活轨迹，越来越感觉工控真的变得遥远。奈何心里总有这么一个情愫，说起来很微妙，之前又爱又恨，现在又时不时的回想，尝试着去理解。以前发生的点点滴滴，在职的每一个月，每一段时间的重大变化，每一件适当大的事儿，在脑海之中尤其清晰，跟翻书一样。还有那么多大哥的教诲，那么多的建议...确实是一件满满的财富。

曾经的曾经，幻想成为中世纪的骑士，身袭银色白甲，手持利剑，一骑绝尘，夕阳之下，红色的披风被拉的老长老长。后来看《勇敢的心》，主角生命即将燃尽，朝天呐喊－“freedom”。同样自己，对风的追求，对自由的渴望，不同的初衷，最后殊途同归。

念念不忘，必有回想。虽然离开，不过初心依旧，启程，继续上路。                                                      —— 陈光尧