汇川VS和利时，谁更有能力挑战西门子？——华为系与院所系在自动化的对决

国内自动化产业按其历史渊源可以大致的分为两个派系，即来自国企高校的院所系与在通用自动化市场摸爬滚打起来的通用系，华为系是自动化通用系的典型代表。院所系主要有来自国企的和利时、高校的浙大中控、科远、稳优等，通用系主要以和华为渊源不浅的汇川技术为代表的一众企业，除了汇川，英威腾、麦格米特都和华为电气有着千丝万缕的瓜葛。

以和利时为首的院所系和以汇川为主的通用系在深耕行业、市场打法、核心产品、体系架构都有着本质区别，不同的玩法决定了他们拥有不同的市场与未来。和利时是流程自动化行业自动化的领头人，汇川是离散行业自动化的霸主，一个以DCS闻名天下，一个以伺服电机席卷八方。

运动控制汇川称雄天下无人可逆，汇川在运动控制领域的表现不只是相对国产，就是西门子、三菱、欧姆龙等外资企业的市场份额也没汇川高，汇川连续几年伺服电机市场占有率国内第一，PLC市场占有率仅次于西门子、三菱、欧姆龙，2022年汇川技术销售额超230亿人民币，巅峰市值超2400亿。汇川工业自动化主打产品有伺服电机、PLC、变频器、触摸屏等，并且汇川逐步向新能源、轨道交通等行业进军，据说汇川目前正在大力攻研大型PLC，汇川技术的代表行业是3C、锂电、光伏。

过程控制国内以和利时为首，代表产品是DCS，和利时这些企业在大型PLC、安全控制、工业数字化系统优势明显，尤其在能源电力、石油化工、钢铁冶金等传统自动化领域有着不可替代的竞争力，当然现在这些领域安全系统主要是以西门子等外资为主。和利时隐藏着很多高科技，包括冗余系统、燃气轮机系统、汽轮机DEH等等，和利时的国产化方案做的挺不错，在自动化的主要行业产品里，和利时都有国产替代方案，这是制约AB、西门子的利剑，虽然很多高科技现在亮相的时候未到。

汇川与和利时的产品体系是有着本质区别的，汇川产品主攻以3C、锂电、光伏为代表的民用通用自动化，这些领域的要求是解决方案、整体性价比，产品稳定性与可靠性是最基本的，不要性价比的选择西门子、三菱居多。汇川该领域知名产品有SV660系列伺服、AM系列运动控制器、EASY系列中小型PLC，汇川在通用自动化的成功是多方面的，但最核心的是性价比、解决方案、渠道体系，狼性十足。

和利时面对的主要是过程控制客户，依托DCS国产化浪潮迅速崛起，过程控制行业客户相对来说最看重的是稳定和安全，对价格不敏感，国企客户居多，因此和利时的净利润肯定是比汇川要高的，和利时的打法以工程项目为主，一个项目动辄百万千万，和利时也是自诩国产之光。

事实上来说，和利时在自动化领域的耕耘要比汇川早的多，并且凭借DCS名扬天下，在诸多尖端控制领域都有着不俗的成就。但和利时对西门子、三菱外资占领的通用自动化市场并没有起到破冰作用，反而后期之秀汇川技术凭借拼命三郎的狼性精神与西门子、三菱在通用自动化斗的风生水起，大有席卷天下之势。这也怪不得和利时，按照汇川的打法，短期是要亏好多钱的，再说和利时一个项目就几百万，要卖多少伺服才能有这个营业额。 

对于通用自动化市场，和利时是向西门子看齐的，但是汇川是向市场看齐的。要和家领导的话来说，就是不赚钱我做它做什么。尽管和利时技术领先，但是市场的规律往往不由技术主导，满足用足需求才是最关键的，不过说句实话，运动控制太卷了，现在伺服电机的竞争是拼刺刀，但是通用自动化市场巨大，其中的市场思维是跨纬度的。

通用自动化不只是拼价格，当一个品牌拥有生态、拥有足够基数的客户群，品牌就起来了，产品的价值并不取决于价格，最核心的是应用场景，一台100W的机器会在乎10W的电气成本吗？价格只是打开市场的方法，但是长期耕耘市场靠的是产品力与品牌形象。如果价格说了算，那么西门子、三菱还有市场吗？时至今日，以西门子、三菱为代表的外资品牌依然拥有着国内自动化大部分市场份额。

作者：工业人，从事芯片制造研究及相关工作，欢迎您把您的故事分享给我，我们一起记录

2023年7月