笔者之前做过7年的售前技术支持工作，对这个“工种”实在是又爱又恨。喜欢它可以接触行业内各种工控设备的前沿课题，接触行业内各种充满奇思妙想的用户和设计人员；也恨它为何要接触行业内这么多奇葩的设备，要接触行业内这么多脑洞惊奇的用户和设计人员。。。

之前有人问我是做啥的，我一度不知如何高逼格的回答，虽然名片上印的是“Technical Manager”，但实际情况下有过好几个答案：跟招标的人说我是做“Proposal”的，跟用户讲我是做“Solution”的，跟设计聊我是做“Support”的......

“其实你爱我像谁~扮演什么角色我都会~快不快乐我无所谓~为了你开心我忘记了累不累”（From:张卫健的歌）

做售前技术支持的人，主要技能天赋一般点在Word、Excel、PowerPoint、Project、Visio、CAD等上面，参加技术交流和投标一般讲究说（讲方案）、学（懂技术）、斗（PK对手）、畅（时刻沟通）这四门功课，今天主要聊一聊这四门功课在投标这件事上的一些故事（或者事故）。

在美语中投标一词名曰：Proposal，这个单词还有一个意思是“求婚”，是不是很形象：用户像个挑花了眼的妹子，EPC或设计院是娘家的七大姑八大姨，一群汉子打破了头去求婚，经过一番唇枪舌战、文武PK、拉关系、盘外招。最后只有一位胜出，迎娶白富美，升职加薪，走向人生巅峰。。。然后下一个妹子招亲的时候这些汉子又不期而至，不管是“几婚”的，都把自己打扮得玉树临风、潇洒倜傥，顺便还要揭露其他汉子在和别的妹子“过日子”时的种种糗事。

                                （这是配图，不是电影广告）

故事与现实                         

一个项目的前期一定有很多的故事可以讲，如果PPT做得够炸裂，演讲力爆棚，关系铁磁，技术独角兽。那么恭喜你，这个故事讲完了，不用投标了，项目就是你的了，当场签好合同，出门右转上特2路公交车回公司等着迎娶白富美，升职加薪，走向人生巅峰。。。

故事终究是故事，现实中绝大部分的项目还是要通过招标的方式确定“新郎”的，“定亲”逼格比较高的有独家议标、两三家竞争性谈判，普通一些的有邀请招标和公开招标。不论“定亲”采取何种形式，都离不开之前提到的说、学、斗、畅四门功课。

说  

说这门功课排在第一位，无论是说相声的还是说技术的，都是最本质的核心工作。没错，做售前技术支持的人不需要你程序写得多流畅，HMI做得多华丽，甚至没有亲手用过自家产品都没关系。

说的功课在投标过程中是最重要的，其发挥的作用是贯穿始终的，从招标前期的技术交流到中期的技术协议直至开工会。有的工程师有极其渊博的技术底蕴和前卫的技术思想，但是面对用户，尤其是很多用户的场面时，会紧张得忘掉多一半的知识，甚至说不出话来。这会给用户一种“底气不足”的感觉，会觉得此人说话磕磕绊绊，甚至答非所问。所以需要做出来的PPT能和用户、设计说明白，对方提出问题时会回答的能答得漂亮，不会回答的能答得没有破绽，自己吹的牛B能包住为佳。谁要是有乔布斯的讲PPT水准，就可以考虑直接迎娶白富美（高富帅），升职加薪，走向人生巅峰。。。了

此外，售前技术支持和纯工程技术人员、市场销售人员还有所区别，那就是不能总说“实话”。 

• 有多少的项目是销售人员大包大揽，有求必应，拿回来干不下去或者亏得底儿掉的？

•  有多少的项目是工程人员觉得实施困难，技术无法满足，最后推三阻四导致投标都没去参与的？

•  有多少项目是通过销售、技术支持、工程三方共同努力提升项目附加值，最终拿到高利润合同，或合理减少成本拿到高利润合同的？

实际操作中，应该是前两者较多，最后一种较少的。屁股决定脑袋，脑袋决定嘴巴，不是销售不想拒绝，也不是工程不想尝鲜。技术支持需要靠嘴来说服销售有底气答应，让工程有信心实施。

比如，某项目设计规格书中要求系统具备某功能，而实际上自家产品不具备这个功能。销售方面考虑的是拿下订单，工程方面考虑的是实施困难，技术支持人员则需要去找折中的办法，然后跟销售说“成本需要略微增加1%才能实现这个功能”，跟工程人员说“增加某某第三方设备可以迂回实现这个功能”。然后还要挖空心思想一套说辞，在投标方案中指出我公司原本假装有这个功能，然后仍然选用了第三方设备来实现这个功能，采用第三方设备实现这个功能的好处有一、二、三。。。（打开脑洞，发挥想象力，自己吹的牛B，含着泪也要圆回来）

当技术支持人员通过努力，凭着三寸不烂之舌，协助销售人员成功拿到订单，迎娶白富美，升职加薪，走向人生巅峰后。。。这门功课就算合格了。

学  

（这几年接触到的厂家和品牌，不是广告，不收费不排名，没入选的别激动）

提到学这门功课，那就厉害了！虽然上文提到可以程序写得不流畅，可以HMI画得不华丽，可以没具体做过自家产品。。。但起码得大概知道啥是干啥的，至少要比自家的销售技术强那么一点吧。尤其是系统集成商，更尤其是那种没有自己产品或者正打算搞自己产品的集成商。你说你家啥都不产，就买一堆东西集成到柜子里卖出去，这得需要多少种产品的技术积累呀，这是多么有技术含量的一份工作。。。

所以，通过一定的技术积累，就可以知道各家的产品特点，做到知己知彼，谁是老几。接下来进阶学习，各家在实际投标中是如何扬长避短的：

•  如何在技术规格书中找到自家的优点无限放大

•  如何在技术规格书中找到对手的优点提前规避

•  如何在技术规格书中找到自己的缺点提前规避

•  如何在技术规格书中找到对手的缺点无限放大

以上四条可以总结为一本江湖秘籍，亦有人称《剿匪手册》，要练习到随便拿到一份技术规格书，随便扫一眼，就能看出这项目自家能不能做。随便扫两眼，就能看出谁家的产品有优势，谁家提前做了工作，谁家的绝对不能用。之后闭上眼睛再睁开就能心里有数这个项目从软件到硬件到辅材的一个大体选型。

斗  

工控行业斗争激烈，红海市场，今天这个项目跟你合作的供应商伙伴下个项目就可能给你一个反身杀。一入工控深似海，从此节操是路人。

作为工控行业技术支持的投标四门功课之一，斗的内容是比较丰富多彩的，甚至是意想不到的。本公司本专业的主打产品是斗法的基础，围绕其中的还有质量、服务、成本、口碑等详细条目的比较。以下几点常常用来PK：

• 系统响应时间比对手少几个毫秒、系统能支持的最大点数比对手多若干万点、系统的认证比对手全，对手的系统电源或AO卡、通讯卡没有认证；

•  公司的服务人员比对手多了几个、注册资金多那么几千万、持证工程师手拉手能绕公司两圈、用户表扬信可以铺满天安门广场；

•  同样技术要求下，如何合理的“偷配置”，或者权衡技术分与价格分的取舍，预估对手是否会使用简配；

•  这类项目的业绩碾压对手公司100个来回，如何最大化的显摆自己的业绩优势。

依照《剿匪手册》中的条款逐条和对手PK，在每一个技术分上锱铢必较，才能在残酷的投标竞争中走到决赛。

投标中除了与竞争对手的斗争外还有与评标人的斗争，评标人可以狭义的看作每次评标的评委们。正常来讲，不论是哪个山头派来的评标人，其主要工作就是看标书，而当前的社会生产力发达，纸张产能过剩，每份标书都动辄几百上千页。评标人要在有限的两三个小时内看完六七家甚至更多家的标书，尤其是技术标书，并根据一定的评分表规则打分排出个一二三来，那是根本不可能完成的任务（上学的时候期末考试让你两小时开卷答六七门功课也完不成啊）。所以说与评标人斗法一定是要套路的：

• 专家时间宝贵，任务繁重，一般主要靠看目录来评分，你目录里有这项内容，一般默认你就能拿到这一项的分数；

• 大家都时间紧、任务急，标书内容一般就绕过去了，没空白页就行，目录很重要x3，能显示5级目录就别只放4级；

• 招标文件中有评分表的投标书一定要专门弄个采分点对应表，放在目录前，列明每一项对应的章节和页码，与人方便与己方便；

• 招标文件中没有评分表的投标书可以自行做个bling bling shining的表放在目录前，把所有特别想让评委知道的内容放进去，列明相应的章节和页码；

• 投标书中的某项采分点可能内容只有20个字或者一句话就可以概括，但一定不要吝惜键盘，一定要单独成章节，一定要在目录中体现出来x3；

• 电脑、打印机、交换机等常见设备一定要和规格书要求一致或优于规格书要求，不要认为是不重要的设备而忽视，要知道有的时候专家库里抽到的专家也许只认识这几样设备，而专家又必须提出些问题以示权威。。。所以不要挑衅权威x3；

• 企业资质证书、投标保证金、产品认证、业绩表、逐页小签要认真，看这些不需要要求评委有多么高深的知识，但往往有一点差错就是废标。

斗赢了对手，征服了评委就可以迎娶......了当然圈子就这么大，做事留一线，未来好相见。投标的时候剑拔弩张，投完标几家坐一起让中标的请客吃顿大餐也是常有的事。

畅  

                                 （不是某风痛宁或某白药的广告）

“通则不痛，痛则不通”，这句中医经络学的名言是不是李医圣说的在此不做考证。此言虽是针对人体经络而言，但在工控行业也可见其哲理性。一个项目在招标期间，用户和设计院的诉求不能及时传达、反馈时，公司内部的销售和工程不能及时沟通、合作时，总包商与分包商各怀异心时，不满、失落、怀疑、怨怼等情绪就会产生，如果沟通渠道不畅，负能量就会积压，影响各环节的信任与合作。

作为技术支持人员，在投标过程中，不需要像销售人员一样频繁的沟通，但是必要的沟通渠道要保持畅通，否则以下几种情况会经常发生：

• 用户要求的内容经销售转述后内容不全,或表达偏差

•  技术人员直接和用户沟通时说话较直接导致用户误解

• 公司领导没有get到项目的成本压力最后甩了个标王

• 某环节销售以为技术做了，技术以为销售做了，最后都没商量，标书中也没有相应的体现，最终被废标

• 内部交流不畅导致意外的对外报价低于成本价格，比如销售核算报价时算错了技术支持提供的成本计算表

• 总包方为防止项目信息外泄，给分包方提供的技术规格书不完整，信息不全面，导致分包商漏配错配或配置浪费

• 为保证报价保密性，总在最后时刻反复修改最终价格，而忽视标书的修改时间是否足够

总之，不要总以为你以为的就是你以为的，把别人以为的和你以为的都以为是一码事，其实有时候顺畅的交流比技术和价格更重要。

这些年，写过的标书千千万，配过的产品万万千，中过的标却没几个，但毕竟经历过，付出过，失败过。中标了的，迎娶白富美，升职加薪，走向人生巅峰。投标没中的，都变成了经验。。。写在了这儿         

作者简介

尘土：壬戌狗年生人，性本善，爱好广泛，取向正常，三观周正，入行十余年，先工程后售前，踏遍神州大好河山，尝投标无数，然中者寥寥。。。何耶?非时也，非运也，乃最低价中标也