【段永康专栏】管理实践心得之第四十三篇：销售团队的能力提升（4）

IAVP项目的成功实施，使整个团队收获了锻炼，收获了信任，收获了支持，这对我们开展第二阶段的“产品选型及解决方案制作”工作打下了非常好的基础。

我一直坚信，工业自动化属于高科技的行业，而且是个永远向上，能够为客户、为社会做出很大贡献的工作。但一些企业的管理者，没有真正为大家创造一个良好的从业环境，特别是在岗位培训方面，重视不足，投入不够，方法不妥，耐心不到。致使很多销售人员无法在客户面前讨论基本的解决方案，或者是没有办法清楚地说明技术人员做好的方案。

也许我们的管理者认为，销售人员就是负责发现机会，搞好客户关系。我觉得这样的管理者很可能没有经历过真正的销售锻炼，或者对销售工作，尤其是自动化行业的销售工作认识非常的肤浅。我在这里举个简单的例子：有一个项目，第一轮有多家公司来接触客户。一个星期后，客户来电话邀请我们做第二轮的交流。讨论过程中，我好奇地问到：还有哪几家进入第二轮了？

客户说：就是你们一家。

为什么呢？我问。

客户说：其余几家来的销售人员，每问一个问题都要打电话问他们的技术人员，而且经常把信息理解错和传错了，很不方便。而你总能直接回答我们的问题，而且还给我们一些建议。

无独有偶，另外一个合作了十多年的客户，一次聊天时，我问到，说坦白的话，你们为什么这么信任我。

客户想了想说，因为我们从不把你当作销售人员。我们有事情问你，总能得到答案。

客户就是这么简单，想的复杂的往往是我们自己。也许有人会说，今天的环境不一样了。我的答案是，请先试试曾经那么有效的方法。

本着这样的想法，我们把第二阶段的工作定位“产品选型工具和编制解决方案。”当然，这里的方案是初步的，或者是能够说明技术人员做好的方案。

我们首先编写了两个案例，一个用于项目型销售的“水处理厂自动化系统”，一个是拥有OEM销售的“冻干机自动化系统”。

我们采用了和IAVP类似的方法，先由产品经理及培训部共同研究编制案例，然后召集各分公司业务经理共同讨论、定稿、培训。再由区域经理为销售人员进行培训，分发和收集试卷。产品经理们完成试卷的批阅。

因为有了IAVP的成功经验，这个部分进展的非常顺利，特别是绝大多数工作，都是在我没有参与的情况下进行的。团队的锻炼和团结，非常令人欣慰。

简单的总结：共有120人参加培训和考试，通过率：80%。 可以看出，这个项目依然受到了销售团队的关注和支持。

有些遗憾的是，2011年我准备离开了，加上“系统展示”项目的准备工作要更复杂些。没能够完成，希望有朝一日，有人能实现。

作者简介

段永康：东北大学工企自动化专业本科、计算机应用专业硕士研究生。曾任冶金部自动化研究院工程师，在国际领先的自动化企业23年的工作经验，包括：罗克韦尔、施耐德等。超过12年的管理工作经验。罗克韦尔自动化全球领导力培训讲师认证。过百场培训经历，多家企业的长期企业教练。