【段永康专栏】管理实践心得之第十四篇：关于工作计划（3）
编者按
自动化行业的分销啇与系统集成商业务如何定位，少有企业很明确地制定了相应的策略。本文中，段总通过价值链，而非通常的价格区分，将两项业务和谐地关联起来。并讲述了极富色彩的核心系统集成商高峰论坛的故事。
关于具体计划的细节和落实，这里希望分享一个故事。
加入渠道部门的第4个月，按惯例要召开年度分销渠道会议。会议的主要目标是：
1）在渠道政策制度体系方面达成共识；
2）讨论渠道业务发展的路径；
3）创造正向的积极氛围来激发参会人员的热情。
当找来往年的会议日程希望参考一下时，发现一些安排上的疑问：
1. 会议名称：“产品总代理评议会”。评议这个词译自Council，原意为理事会，议政会，可能是在美国总部常用，但在中国实在不能算合适，起码不够有分量。谁评议谁？评议什么？考虑到会议希望传递的积极信息，决定更名为：“罗克韦尔自动化2005年度分销渠道高峰论坛”。
2. 代表名牌：以前的会议上没有为大家准备名牌。因为是全国的渠道会议，不是所有人都互相认识的，甚至分不开是公司的，还是渠道。我们就为每位代表准备了印刷的名牌，标有公司名称和职务，并用颜色区分了公司员工和渠道伙伴。一下子就会让大家容易交往沟通。这也成为后来会议的约定俗成。
3. 会议演讲：以前的会议日常几乎全部由是公司各部门的负责人进行“update”，没有渠道伙伴的发言。问其原因有二：一是没有先例，二是担心渠道伙伴“负面”发言。如果是按会议名称，那只有公司评议渠道的份了。要知道，任何一个公司，渠道成员（包括供应商自己）应该是相互尊重和平等的。因此，我们决定一定要加入渠道伙伴的发言。
4. 食宿安排：以前是各渠道伙伴的来往交通和住宿是自费的。听说以往开会时渠道的老总们嫌会议酒店费用比较高。要知道，那时渠道伙伴的规模和业务都比较小，每次会议几个人的往返交通食宿确实是一笔不小的费用。而公司也“热情周到”地推荐附近的经济型酒店。
当提出能否考虑为渠道伙伴领导免费提供与公司相同的会议酒店住宿时，当时的领导说，“他们都挣到钱了，可以自己支付”
我说：“不管他们是否挣到钱，是公司邀请大家来开会讨论渠道业务发展的。我们自己的所有员工都可以住在会议酒店里，而各公司的老总们却要住在其他地方，他们会是什么感觉？”
领导说：“在美国我们公司从来不付房费的。”（又是美国！）可要知道美国人的习惯与我们不同，再说，那里的渠道和公司的合作都50年以上了。
我又说，“在中国的其他同行公司不仅付房费，而且支付往返交通费。”
这次领导的话更有气势：“我们要有differentiation。”
MGD。
经过坚持，达成的方案是为每个公司提供一间免费的客房。
这以后公司为渠道支付酒店费用成为了惯例。记得，后来年终的会议在海南召开，当渠道伙伴得知公司的领导和员工把朝向大海的房间都留给他们时，非常感动，响起了热烈的掌声。
5. 会议资料：以往的会议上只是听PPT，没有资料打印的。这也是一定要改变的。你的准备不认真不充分，如何要求参加会议的人认可受益？我们设计的资料封面是西安的兵马俑将军像。其含义：一是会议在西安召开，二是希望渠道伙伴如千军万马一样冲向市场。背面是西安的风景名胜。这也成了后来渠道会议的约定俗成设计了。
6. 会议礼品：因为“预算”，我们为每位渠道伙伴准备了一本书《增值销售》。小小礼品，略表心意，也希望传递“价值”的理念，还有就是希望打造一个“学习型”的组织。
7. 代表合影：追溯公司以往会议，从来没有集体合影留念的安排。为什么不从这次会议开始呢？第一天中午，大家排好队形拍照。当第二天早上在会议室门口发现装在玻璃镜框的照片时，每个人都非常的惊喜。很多人说，以前拍过照片，可这是第一次收到。后来，这也是各种会议的约定俗成了，我的办公室按时间顺序挂了很多的合影照片。拜访渠道伙伴时，经常都会看到他们也挂在办公室，话题一下就感慨温暖起来。
可以设想一下：
当渠道伙伴来到酒店，发现公司第一次为他们提供免费的独立房间；
在资料袋里第一次发现有自己的名牌，
发现有印刷的会议资料，
会议的名称从“评议会”改成“高峰论坛”，
发现有礼品书籍；
大家的心情会是怎样呢？是不是会调动起积极的气氛？当然，会议期间的合影照片，渠道代表真诚的发言（非常精彩的发言，后续的博客将会描述），对未来发展的讨论，等等，都在一直不断地激发着大家的热情，参与感与认同感。
这次会议，我们没有委托Vendor（节省预算），只有一个半人，虽然辛苦，但很有成就感。当然，要感谢公司全体同事和渠道的信任与支持。也要感谢，我在施耐德电气两年中学习到的东西。还有，从那本当时刚出版的《细节决定一切》吸收了很多的“养分”。
作者简介
段永康：东北大学工企自动化专业本科、计算机应用专业硕士研究生。曾任冶金部自动化研究院工程师，在国际领先的自动化企业23年的工作经验，包括：罗克韦尔、施耐德等。超过12年的管理工作经验。罗克韦尔自动化全球领导力培训讲师认证。过百场培训经历，多家企业的长期企业教练。
